随着中国经济的发展，越来越多的因素在驱动整个专用车行业向好的方向发展。比方说固定资产投资带动了工程类专用车的快速发展，沿海经济的发展带动了冷藏保温车和中高档厢货的发展，国家对安全的重视促进了安全类专用车（如罐式车、爆破器材车、矿井防爆车等）的发展等等。这些利好因素，再加上国内外专用车行业发展的差距，完全有理由让这个行业的从业人员相信：未来的前景是非常广阔的。
不过，我们同时也看到专用车企业也正面临着日趋残酷的产业环境和竞争环境。原材料价格不断上涨，对手的产品线与自己越来越雷同，竞争越来越激烈，利润变得越来越稀薄。
这似乎应验了那句话：这是一个好的年代，也是一个坏的年代！
那么，在这样一个喜忧参半的年代，中国专用车企业如何才能脱颖而出，成为真正的领先企业呢？
带着这个疑问，我们系统地研究了美日欧等国家和地区专用车企业的成功经验，同时对国内十多家企业进行了实地调研。我们的研究表明：要在当前的环境下获得领先地位，中国专用车企业需要在产品、市场、管理和资本等四个方向上进行努力。
一、产品专业化——产品线延伸之道
我们在对国内专用车企业调研时发现，大部分专用车企业（80%以上）的产品种类都在10种以上，但真正形成较大销量、有一定市场地位的仅仅只是其中一两个种类的产品而已。这种二八规律不是我们愿意看到的，因为这意味着企业的大部分产品延伸实际上是失败的。
在产品线的延伸上，优秀的专用车企业经常有不同的做法。他们基本上坚持一个方向即产品专业化——他们把精力和资源集中到1-2个品类上，并在这1-2个产品上做到行业前三甲，否则就要降低投入或考虑放弃。具体来讲，有以下几点延伸方向：
首先，产品线延伸坚持简单化集中的原则，在少数细分市场建立起独特的竞争优势。
德国专用车企业为什么能取得成功经历？研究表明，它们主要是坚持了简单化集中的战略。他们的产品线都比较短，一般只有1-2个不同种类的产品，这样他们就能够把自己的资源集中到有限产品范围进行竞争，从而能够获得很强的竞争力。
国内也有少数企业坚持简单化的集中战略，如杭州爱知专注于高空作业车、广东永强专注于罐式车，但这样的企业屈指可数。我们在调查中发现，大部分国内专用车企业产品线相对复杂，这种产品延伸在不仅分散了企业的资源，难以建立起竞争优势，而且也分散客户对企业的认知，难以建立一个清晰的品牌形象。
其次，产品线的延伸以自己的专长和核心技能为基础。
成功的产品线延伸不仅要看到市场的机会，更为重要的是要以自己的专长和核心技能为基础，也就是说要做到真正的知彼知己。如果只是看到市场上有相关的机会，却没有深入对自己的专长和核心技能进行审视。很容易出现抓不住机会的局面，这就是国内专用车企业上马的大部分新品种不能获得成功的主要原因。
根据优秀企业的经验，企业在产品线延伸时候，一般要跟自己的客户资源、销售网络、核心技术或管理能力等结合起来。领先的国际专用车企业一般是以他们的核心技术和管理能力为依托来开拓新市场和新产品的。而国内企业的技术研发和管理能力都很薄弱，他们的产品延伸大都是基于自己的销售网络或客户资源。比如星马汽车从建筑类工程车延伸到专用重卡底盘就是基于他们对建筑类客户需求和数量的把握；同样，重庆迪马为什么向高档防弹车延伸也是因为他们在银行等运钞行业具有很强的客户资源，能够准确地把握它们的具体需求。
另外，产品档次要坚定不移地“向上走”，向产品的中高端市场迈进。
中国的市场是一个具有很大差异的市场。低中高端三个市场同时并存，很多时候做低端产品的企业也能够获得非常不错的发展，做高端市场的企业却很难在短期内发展起来。但是，随着原材料价格的不断增加、进入门槛降低和竞争加剧，低端市场的仅有利润空间将会被压榨。我们可以预见大部分做低端自卸车、低端厢车、低端半挂车、低端冷藏车的企业未来日子将会越来越难，除非他们能够形成无可比拟的规模和成本优势。
从国内经济的发展状况看，中高端市场正在逐渐形成和扩大，这代表了整个行业的发展方向。专用车企业可以在严格考察和预测未来市场基础上，在中高端产品上进行开发和技术投入，以此来提升自己的改装价值。对于已经在做中高端产品的专用车企业如果要涉足低端市场要十分谨慎。最近重庆迪马上马高档奔驰防弹运钞车，这就是非常好的“向上走”的策略。
二、市场网络化——销售体系与服务体系建构之道
销售网络是企业真正的生命线。产品设计、生产出来之后，能不能真正地形成规模，主要依赖于企业是否拥有高效的销售体系。同时，客户在使用过程中是否满意，他们会不会继续购买企业的产品，这又主要依靠高质量的服务网络。在市场开拓和客户服务方面，优秀的专用车企业有三方面的经验值得我们借鉴。
其一是建立具有强覆盖面的店面销售体系或更为高效的直销体系
成功企业的经验表明：运输类专用车企业要建立领先的行业地位，一个非常关键的要素就是看它能否建立或借用具有广泛覆盖面的店面销售体系。从国际上来看，美国和日本等国的成功运输类专用车企业都无一例外地拥有自己的店面销售网络。比方说日本的福禄好富拥有36个全国销售网点，新明和也拥有32个销售网点。国内拥有店面销售网络的专用车企业相当少，这在很大程度上限制运输类专用车企业的发展。不过，我们仍然能看到少数企业依靠销售网络成功了。江铃专用车厂的厢式货车能够遥遥领先主要是因为它借助了江铃汽车公司的全国销售网络；挂车（半挂车）领域一直缺乏全国性销售网络，这一点被中集车辆看到了，因此中集车辆最近在这块投入重金打造全国性的销售网络。
作业类专用车企业的成功需要建立起自己高效的直销体系。一方面他们需要对直销团队进行精细化的管理，另一方面是他们要对客户关系的进行相对到位的管理。国内大部分作业类的专用车企业都有自己的直销团队，但是我们在调研中发现，很多企业的直销网络效率并不高，这很大程度上影响了他们的市场地位。首先是他们对直销团队一般采取的是放羊式的管理，比方说直销人员被派出去之后，相应的培训、业务指导和日常管理相当缺乏，直销人员要么是不专心本职工作，要么就是仅凭一己之力在市场上硬闯，最后的销售成效都不利香。其次是在客户关系管理上好，很难分出主次，很难建立长期的客户忠诚度和美誉度。
其二是拓展国际销售通道，逐步迈向国际化
国内很少有专用车企业真正“走出去”。不过，从目前已经迈向了国际化道路的企业来讲，他们的生存状况和竞争力相对来说要比其他企业强很多。比方说中集之所以能够很快地从集装箱业务发展到挂车业务，这与他们的全球分销能力是紧密相关，中集收购扬州通华仅用了一年多点的时间就把这家企业的半挂车从几千台做到了近万台，它主要依托的就是中集多年积累的国际销售通道。同样，星马的工程车能够取得今日成就，出口市场对他们的贡献也是非常大。
不仅是国内的优秀企业，国外的企业也是如此。随着本国经济增长放缓，德国、日本等国的专用车企业在十多年前就开始布局全球市场，他们中绝大部分都有专门的海外事业部，专门负责开拓海外市场。
对国内的专用车企业来讲，国际市场是一个可以跟国内市场媲美的大市场，国际市场甚至要比国内市场更有前景。这主要是因为中国具有大部分发达国家所没有的成本优势。如果国内专用车企业能在巩固本土市场的同时，逐渐建立起海外销售通道，那企业的规模领先优势等就能很快地凸现出来。
其三是建立客户服务网络，为客户提供专业化的服务
我们在调研时听到这样一个事情：一个客户的车出了事故，急需更换几个重要零部件，他向企业询问过很多次，过了1个多月仍然未能解决问题。其实，对专用车客户而言，碰到这种情况并不是偶然因为相当多的专用车企业忽略或基本没有相应的客户服务体系。
成功的专用车企业对客户服务一般都非常重视，他们不仅把客户服务当作是提高客户满意度的方式，更是把客户服务作为一种重要的销售方式。因为他们认为客户如果能从服务得到满意，他们未来就会继续购买公司的同类产品，而且还会主动帮专用车企业传播口碑。
在具体做法上，优秀的专用车企业一般会在公司的网站上为客户提供专用零配件，同时公司内部会有专门的客户服务部。客户服务部门会在专用车销售出去之后定期对客户进行电话回访或者面对面的回访，同时对销售出去的专用车定期提供检修等服务。企业通过这样的专业服务方式与客户建立了稳固的联盟关系。
三、管理科学化——公司治理与运营体系完善之道
相比较而言，国内的专用车企业现在的管理水平仍然处于相对落后的水平，大部分企业的管理仍然还不规范，作坊式的企业不在少数。相对落后的管理水平制约了企业未来的持续壮大。如何提高企业的管理水平？这是很多企业领导人关心的重要问题。根据成功企业的经验，国内企业可以从产权和运营两个层面进行完善。
在产权层面，企业要积极利用自己的股权资源，建立起科学的治理结构和决策体系。
目前600多家专用车企业中，民营企业占据主体，其次是一些国有企业。这两类企业的共同特点都是股权相对集中。民营企业的股权一般集中在家族里，家族企业的特色非常明显，他们的发展经常受制于这种家族制的决策和管理体系；国有企业就更不用说了，国有股一股独大的产权结构导致社会负担沉重、内部消耗很大，这样很难让一个企业具有真正的市场竞争力。
因此，对于大部分专用车企业来说，如何在产权层面进行改制，建立起科学的治理结构和决策体系？这变得至关重要，可以说是牵一发则动全身。
优秀企业的通常做法是把自己的股权看作是一种资源，通过分散自己的部分股权，吸纳最优秀的、最能帮助自己未来发展的投资人加入进来，建立起科学的董事会治理结构，规范自己的决策体系，同时引进人才和科学管理。同样以星马为例，星马汽车能够取得成功除了上面所说的专注、国际市场开拓外，非常重要的一条是它在股权层面引进外方股东。最近他们又把自己的部分股权出让给华平投资公司，这种产权上的举措将会极大地促进企业的快速发展。
在运营层面，企业要能够建立高效的运营体系
企业在市场上的竞争力主要是从三个方面来表现：一是成本——自己的总成本能否比对手更低？总成本不仅包括产品本身的成本，还包括在推广、物流等环节中投入的成本；二是时间——顾客能不能以最快的速度拿到产品或服务？三是质量——企业提供的产品或服务质量是不是可靠？产品或服务是不是能够一直保持高质量？
而市场竞争力的关键就在于企业内部要建立高效的运营体系。
我们在调查中发现，能够真正具有市场竞争力的企业并不多，企业很难在低成本、快捷和高质量上都同时做得很突出。很多企业要么是价格太高，很难形成订单，要么是在给客户交货的时候，出现时间拖得太长或质量问题。造成这些问题的直接原因在于企业内部的运营体系出了问题，不能有效地支持业务的正常发展了。
希望在未来取得领先地位的专用车企业需要设计相对科学的业务流程来保证自己的产品和服务高效地到达客户手中。这种业务流程不仅需要逐步地标准化和规范化，最重要的是企业内部要严格按照规定的流程来进行管理。企业做到一定程度，流程直接决定了它的市场竞争能力，优秀企业不可不察。
四、发展资本化——行业布局与资本运作结盟之道
在这样一个快速变幻的时代，只会埋头拉磨的人并不一定能够把事情做得很成功。同样，对一个企业来说也是如此。市场瞬息万变，只是关注企业的内部生产和经营已经显得不够了。一个企业要获得快速发展，资本的力量不可小觑。
积极进行行业布局。格局的大小奠定了未来事业的大小。专用车行业正处于行业的快速发展期间，同时市场竞争也正在日益加剧。在这种行业大势下，行业布局与企业经营显得同样重要。可以说，当前的产业布局直接决定了未来三五年的发展轨迹，同时也决定了自己在整个行业中的地位。中集为什么能够在短短8年之间就成为中国乃至世界专用车行业的老大，这是因为中集看到挂车行业的巨大机会，并进行严密的产业布局。从目前的行业情况来看，我们认为在自卸车、厢式车、特别是冷藏车行业存在巨大的行业布局机会。
搭建自己的投融资平台。在进行行业布局的同时，企业同时也要重点考虑如何为自己的布局提供和分配资金资源。我们在调查中发现很多有意思的现象：很多中小企业借贷无门，而部分财务状况良好的企业自己有条件借贷，却很少想银行贷款。很多人认为财务状况好的企业没有必要进行借贷。实际上，不管是借贷无门的企业还是财务状况良好却不借贷的企业，他们实际上都没有很好地利用资本的力量。从目前发展得比较好的企业来看，他们基本上都很好地利用了资本的作用。迪马能很快地进军高端奔驰防弹车领域是因为它是上市公司，能够从股市上拿到钱；星马汽车和中集的发展也与他们的上市或向VC融资密切关联。对于那些计划成为领先企业的领导人，如何搭建自己的投融资平台是未来发展的关键考虑，他们可以考虑去上市、或利用VC等等。
培育并购重组能力。中国整个汽车行业正在经历着一系列的并购重组的故事，比方说最近上汽并购南汽等等。但在专用车领域，我们除了看到中集的部分并购行为外，很少看到其他的企业合并行为。这并不能表明专用车领域就没有并购的机会。恰恰相反，我们在调查中发现很多行业的并购机会，比方说冷藏车行业的并购机会等。问题的关键在于国内的绝大多数企业不具备并购重组的能力——这种能力对于企业快速发展和领先来说异常重要。国外稍具规模的专用车企业很多都是通过并购或重组而形成的。中集在专用车的快速布局基本上靠的就是并购。我们认为：具有领先愿望、具有一定基础的专用车企业需要适当地引进投融资人才，成立专门的投融资部门来进行企业的资本运作规划，特别是着重培育自己的并购重组能力。